با استراتژی مذاکره کنید تا پیروز شوید - دَبی بلاگ

ارزیابی: موقعیت فعلی را کاملا درک نموده و امکان آغاز مذاکره را مورد آنالیز قرار دهید. آیا می توان به گونه ای شرایط را تغییر داد که نتیجه و موقعیت بهتری به دست آوریم؟ یکی از سوال های ممکن این است که آیا اطلاعات کافی برای پیشنهاد های عملی و خلاقانه دارید یا نه. اگر پاسخ شما به این گونه سوالات ارزیابی مثبت است، می توانید به مرحله بعدی بروید.

آماده کردن: نیل می گوید: این مرحله، مرحله ای است که اکثرا در آن سقوط می نمایند. این دو نویسنده اظهار نموده اند: ما را خیل عظیمی از افراد هوشیار محاصره نموده که به گونه ای برخورد داشته که گویی مذاکره یک نمایش است بدون فرآیند های به هم وابسته، بدون احتیاج به برنامه ریزی، انتخاب های استراتژیک و نظم و هماهنگی. مهم این است تا جایی که برایتان امکان دارد، موقعیت دقیق خود و سایر مذاکره نمایندگان را قبل از آغاز مذاکره خوب آنالیز و تحلیل کنید. نویسندگان می نویسند: امکان دارد، افراد جایگاه و مسند متفاوت و بسکمک داشته باشند، ولی آن جایگاه لزوما در فرایند مذاکره تاثیرگذار نیست.

پیشنهاد دادن: آنچه در یک مذاکره به صورت متعارف قبول کردنیست، این است که: آنکه اولین پیشنهاد را می دهد، شکست خواهد خورد؛ ولی این نگرش به مفهوم لنگر توجهی ندارد. هنگامی که شما اولین پیشنهاد را می دهید - که در واقع بازتابی است از تمامی آنچه شما از احتیاجهای خود و رقیبتان دریافت کردید- در واقع شما دارید کشتی مذاکره را به سمت دلخواه خود کشانده و لنگراندازی می کنید. راه هایی هست که اولین پیشنهاد را مجذوب کننده تر جلوه دهید: هرچه اولین پیشنهاد شما هدفمندتر و ملموس تر باشد، سود بیشتری دریافت نموده و پیشنهاد قیمت های دقیق بهتر از پیشنهاد قیمت های گرد شده است.

ساختار یافتگی: برای جلوگیری از جنگ اعصاب در مذاکره، تمام پیشنهادها و موارد قابل بیان خود را به صورت ساختار یافته آماده کنید. در این صورت بهتر می توانید نتیجه را از آن خود کنید، چراکه رقیب مذاکره نماینده راحت تر می تواند به معامله تعهد داشته باشد. ساختاربندی در واقع تاکتیک ارزشمندی است که در مواقعی که قدرت شما در مذاکره کمتر است، به خوبی می تواند شما را کمک کند. اگر شما به میزان کافی هوشیار هستید، به گونه ای که می توانید به صورت خلاقانه ای امتیاز کسب کنید، می توانید یک برنامه ساختاریافته تنظیم کنید که پذیرفته گردد و این به سود شماست.

اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند: در مذاکره قدرت طلب باشید. تحقیقات نشان از آن دارد که قدرتمند بودن می تواند بر سطح کورتیزول و تستوسترون و بعلاوه توانایی ریسک پذیری اثر بگذارد. انتظارات، ازجمله انتظارات شما از خودتان فوق العاده موثرند. نیل می گوید: اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند در یک مذاکره از آنچه فکر می کنید آسان تر است.